2019-01-31 00:00:00 來源： 點擊：2950 喜歡：0
很多人都喜歡參加射箭運(yùn)動，在某種程度上，基金募資其實可以類比成射箭運(yùn)動：如果說公司戰(zhàn)略是目標(biāo)靶盤，募資計劃是定位導(dǎo)航或瞄準(zhǔn)器，那么執(zhí)行募資活動就是射向目標(biāo)的那只弓箭。三要素缺一不可、相輔相成，才能真正做到有的放矢和彈無虛發(fā)。
今天，我們就一起探討下在執(zhí)行基金募集活動過程中需要注意的幾個實務(wù)性問題。
擇時與借勢
過去的一年，是大家公認(rèn)的募資寒冬，但在此之前我國私募股權(quán)募資參與者也經(jīng)歷過錢淹腳目的黃金時代。那么，有哪些因素在影響著總體私募股權(quán)資金市場的潮起潮落和具體基金募集的成敗呢？
這其實是一個非常務(wù)實的問題，對這個問題的思考和洞察可以為GP和LP帶來重要的競爭優(yōu)勢。經(jīng)濟(jì)學(xué)教材告訴我們，影響私募股權(quán)資金市場的這些因素可以分為供應(yīng)和需求兩個方面。在給定的外部條件（如宏觀經(jīng)濟(jì)增速、總體估值水平、及監(jiān)管政策（如創(chuàng)投稅收優(yōu)惠）等等）下，私募股權(quán)市場資金供應(yīng)情況應(yīng)由LP（包括機(jī)構(gòu)和個人）的數(shù)量乘以平均每個LP擁有的可投資金額決定，其需求則由需要融資的各類企業(yè)數(shù)量乘以平均融資需求量決定。
上面之所以提到“給定的外部條件“，是因為PE/VC市場的資金供應(yīng)和需求，都可以大大地被諸如貨幣供應(yīng)量和無風(fēng)險利率水平、股票市場和IPO活躍程度等外部因素壓縮或者放大。
經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)里面供求關(guān)系模型是建立在“理性經(jīng)濟(jì)人（Rational Economic Men)”假設(shè)的基礎(chǔ)上的，這種理論認(rèn)為“理性經(jīng)濟(jì)人”都具有無差別的資訊和信息處理能力，厭惡風(fēng)險，追求效用最大化。但是，行為金融學(xué)的研究也表明，現(xiàn)實中有血有肉的市場參與者不可能是“經(jīng)濟(jì)理性人”，現(xiàn)實的人往往表現(xiàn)出” 有限理性（Bounded Rationality）“的特點，存在各種認(rèn)知局限和情緒偏差（如追隨別人行為的“羊群效應(yīng)（Herd Effect）”等），這些行為、情緒會導(dǎo)致私募股權(quán)資金市場非理性波動。
因此，在執(zhí)行募資活動時，宏觀上要擇時，微觀上要借勢。所謂擇時，是選擇最有利的時機(jī)開始執(zhí)行募資活動，譬如，對于初試啼聲的新基金（First-time Funds），顯然應(yīng)該盡可能選擇在PE資金供大于求以及市場情緒面高漲的時點，設(shè)立基金并募集資金。所謂借勢，是指將本基金的具體募資策略與市場重要力量（包括主導(dǎo)性的市場情緒）結(jié)合起來，譬如聚焦在科技領(lǐng)域投資的GP近期在執(zhí)行募資活動時，就可以認(rèn)真思考如何有效地與我國正在設(shè)立的科創(chuàng)板市場關(guān)聯(lián)起來。
是否聘請理外部機(jī)構(gòu)？
在美國這樣成熟的市場，PE/VC基金已經(jīng)有70-80年的發(fā)展歷史，其生態(tài)環(huán)境相當(dāng)完善，許多不同環(huán)節(jié)的參與者都能在募資鏈條中找到自己的定位，并發(fā)揮出自己的價值。中國大陸私募股權(quán)基金市場迄今的發(fā)展歷史雖然不過30年左右的時間，但受益于中國經(jīng)濟(jì)高速增長的奇跡，在過去幾十年突飛猛進(jìn)地發(fā)展，從數(shù)量和質(zhì)量上都在不斷縮小與美國市場的差距。
像美國市場一樣，中國的PE/VC生態(tài)系統(tǒng)里也出現(xiàn)了許多專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)。這包括主要幫助LP機(jī)構(gòu)們做資產(chǎn)配置的投資顧問（Investment Adviser），幫助GP募集資金的承銷代理（Placement Agent），以及主要研究、分析各GP的投資績效以幫助LP做出正確的投資選擇的咨詢顧問（Consultants）等等。其他律所、審計師、財務(wù)顧問、資產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)等等專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)更是比比皆是。
在募資過程中是否聘請各類外部機(jī)構(gòu)，取決于融資方的性質(zhì)和自身資源稟賦情況。在美國市場上，2000年代之前大部分一線GP都沒有聘請外部承銷代理執(zhí)行募資活動的傳統(tǒng)，但隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，疊加基金管控等方面的考慮，一線GP們通常傾向于一個更分散化和國際化的LP組合（如黑石第一只基金里就由來自日本財團(tuán)和英國保險公司的資金），而承銷代理在這方面具有很大的優(yōu)勢，因此，不少一線GP也開始將部分乃至全部的基金募集工作外包給承銷代理了。新基金（First-time Fund）由于在品牌知名度、歷史業(yè)績等方面不具優(yōu)勢，其基金的募集存在非常大的挑戰(zhàn)和困難，因此，相對而言，新基金聘請承銷代理來執(zhí)行基金募集活動是更普遍的事情。中國市場也出現(xiàn)了這個趨勢，當(dāng)然，目前中國市場上大多數(shù)承銷代理還是面向高凈值個人的（如三方財富管理公司），幫助GP面向機(jī)構(gòu)LP募資的專業(yè)承銷代理還很少，也許未來市場在這方面會發(fā)生較大的變化。
拓展LP資源庫并挖掘價值
筆者在《基金募資，計劃如何做？》一文中，提出應(yīng)按戰(zhàn)略匹配度將潛在LP分為A、B、C等不同的類型，并對LP進(jìn)行分類管理，對優(yōu)先級最高、戰(zhàn)略匹配度最大的LP機(jī)構(gòu)，募資團(tuán)隊?wèi)?yīng)該投入更多的資源和時間來開發(fā)和維護(hù)。進(jìn)入執(zhí)行階段后，募資團(tuán)隊需要根據(jù)之前制訂的計劃，接觸和約見盡可能多的LP機(jī)構(gòu)。
一般而言，循序漸進(jìn)地披露信息比初次溝通時就不問青紅皂白宣灌的方式更加有效。也就是說，在最初接觸時，可口頭簡單介紹本公司正在募集的基金的概況，并在確認(rèn)對方的興趣后向?qū)Ψ桨l(fā)出一個投資概要（Teaser），之后再進(jìn)一步電話或面談跟進(jìn)，并進(jìn)一步把基金募集說明書發(fā)給對方，供對方詳細(xì)研究。
與LP交流的頻率也是一個需要重視的問題，對于A類LP機(jī)構(gòu)，一個季度一次的接觸頻率顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，但每天沒話找話式的噓寒問暖對LP們也是一種干擾。一般來說，在LP有具體疑問時，募資團(tuán)隊必須快速反饋；即使在LP沒有反饋的情況下，募資團(tuán)隊也應(yīng)當(dāng)以適當(dāng)?shù)墓?jié)奏（譬如每隔一兩周一次的頻率）與LP們進(jìn)行溝通，建立互信和良好的關(guān)系，并以適當(dāng)?shù)姆绞郊s潛在LP們進(jìn)行面對面的深度交流。
如前所述，新基金在募資過程中可能遇到巨大的挑戰(zhàn)（即使在美國這樣的市場，新基金花兩年以上的時間才募集完畢的案例也屢見不鮮），因此，新基金劃分和選擇潛在LP的標(biāo)準(zhǔn)與老基金（Established Funds）不一樣。為了克服新基金特有的困難，新基金可以思考是否采用一些特定的募資策略：例如，選擇不特別看重歷史財務(wù)回報數(shù)據(jù)的LP（譬如政府引導(dǎo)基金，或者癡迷于在某些冷僻行業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略投資的LP）；又如，可以探索與某些大型投資機(jī)構(gòu)以雙GP模式進(jìn)行合作；再如，還可以考慮給基石LP投資機(jī)構(gòu)某些特殊待遇（如分配超額收益，咨詢委員會甚至投決會的席位等等，當(dāng)然，這些條款可能對未來的基金運(yùn)營和收益分配產(chǎn)生很大影響，GP在承諾之前必須通盤考慮、長遠(yuǎn)謀劃和認(rèn)真權(quán)衡）等等。
基金路演的執(zhí)行環(huán)節(jié)注意事項
如果你收到了一個潛在LP邀請你去做基金路演的通知，那么恭喜你，顯然你在此之前做的大量工作已經(jīng)獲得了潛在LP的正面肯定。雖然基金路演不是決定募資成功的唯一因素，但其在整個募資過程中的重要性怎么強(qiáng)調(diào)也不為過，所以精心準(zhǔn)備路演很有必要。然而，現(xiàn)實中募資團(tuán)隊在準(zhǔn)備不充分的情況下就倉促上陣最后無功而返的案例層出不窮，這是相當(dāng)可惜的。俗話說“沒有買賣就沒有傷害 “，與其在準(zhǔn)備不足的情況下趕鴨子上架，其實還不如最初就放棄這種路演機(jī)會。
路演PPT在制訂計劃階段就已經(jīng)準(zhǔn)備好了，路演時直接就可以使用了；那么在執(zhí)行基金路演活動時，還有哪些細(xì)節(jié)要注意呢？
首先，路演團(tuán)隊必須充分了解自己的觀眾。在這個階段，GP對該LP機(jī)構(gòu)本身應(yīng)該已經(jīng)相當(dāng)熟悉了，但對方哪些高管會參加路演會議？誰是其中最重要的決策者？聽眾席上有哪些人對投資決策有何種影響作用？他們之前對本基金和路演團(tuán)隊表達(dá)了什么觀點？他們習(xí)慣什么樣的演示方式？等等……對這些信息，募資工作小組在路演之前需要盡可能全面地收集、了解清楚。有一點要時刻記?。夯鹉假Y路演上販賣的不僅僅是一份金融合約，更是GP的公司戰(zhàn)略和愿景，是GP和LP雙方的互信，因此，這些信息對LP選擇GP和GP逆向選擇LP都具有很大的參考價值。
其次，要協(xié)調(diào)和確定本公司出席路演會議的人員。通常，IR（或融資部）負(fù)責(zé)人顯然是路演會議核心出席人員，除此之外，這個基金的負(fù)責(zé)合伙人肯定要出席，核心的專業(yè)投資團(tuán)隊成員也應(yīng)當(dāng)出席， 甚至風(fēng)控、法務(wù)和合規(guī)人員也可視情況需要酌情出席。
募資工作小組對一些容易被忽略的后勤細(xì)節(jié)也必須給予高度重視。譬如，路演時間最好選擇早上9：30-11：30之間的時間段（當(dāng)然，如果你不介意當(dāng)你在講臺上滔滔不絕口若懸河開講時，對方主要決策者卻在聽眾席上呼呼大睡的話，你完全可以把路演時間約在午后1：30之后酒足飯飽昏昏欲睡的時間段）；又如，路演之前最好還要去現(xiàn)場體驗下，模擬排練演示場景，放一遍PPT文件，還應(yīng)仔細(xì)檢查一下PPT文檔，確保字斟句酌，沒有任何文字表達(dá)上的瑕疵。最后，路演會前一天晚上別酗酒，別喝咖啡，別熬通宵挑燈夜戰(zhàn)地工作（路演超人可忽略此段）。
募資計劃的監(jiān)控與調(diào)整
在募資活動的執(zhí)行環(huán)節(jié)，還需要思考、跟蹤和檢查包括但不限于以下這些細(xì)節(jié)性問題：
基金聚焦的行業(yè)和投資階段以及本公司內(nèi)部的情況是否發(fā)生了最新的重大變化？是否需要重新定義投向和投資階段？市場對此基金的反應(yīng)（可能差于或者好于預(yù)期）如何？是否需要縮小或者擴(kuò)大基金募資規(guī)模？LP對此基金的興趣與反應(yīng)與制訂計劃時的假設(shè)和預(yù)期是否一樣？LP的實際情況與公司數(shù)據(jù)庫記錄的信息是否一致？是否需要對LP重新分類并因此重新分配募資團(tuán)隊的時間和資源？
公司的PR宣傳策略是否合適？合作渠道效果如何？預(yù)算是否需要調(diào)整？團(tuán)隊分工合作出現(xiàn)了哪些狀況，如何規(guī)避和完善？
選擇的LP和資金的性質(zhì)是否與公司的戰(zhàn)略定位相吻合？基金募集進(jìn)度與計劃對照有哪些不一致，原因在哪里，可以采取哪些緩釋或增強(qiáng)措施？
筆者在《基金募資，計劃如何做？》曾提到“一個好的募資計劃，就像地圖導(dǎo)航一樣， 引導(dǎo)募資團(tuán)隊按圖索驥、井然有序地開展..工作”。但市場是不斷動態(tài)演變的，無論是公司戰(zhàn)略還是募資計劃，制訂時與之后的市場情況可能會發(fā)生深刻變化， GP募資團(tuán)隊必須根據(jù)現(xiàn)實市場不斷反饋來的最新變量，更新這個“地圖導(dǎo)航”，監(jiān)控、對照檢查并（在適當(dāng)情形下）調(diào)整募資計劃。
盡調(diào)、談判、簽約與備案
如果某個潛在LP對基金管理人提出了盡職調(diào)查的要求，這顯然意味著基金募資又大大往前邁進(jìn)了一步。這時候，募資合伙人（或IR或融資總監(jiān)）須出面接待，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門的人員（包括管理層）予以配合和支持，并在簽署相關(guān)保密協(xié)議之后提供各種關(guān)于公司、關(guān)于基金的業(yè)務(wù)、財務(wù)、法務(wù)文件材料（包括訪談等）。
在執(zhí)行募資活動的過程中，募資團(tuán)隊需要與專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如托管行、代銷中介、律所等）以及眾多LP（基石和非基石）密集的溝通和談判，這是筆者在《基金募資，計劃如何做？》一文中主張應(yīng)由募資合伙人（或IR或融資總監(jiān)）出面主導(dǎo)，組成由投資、法務(wù)、合規(guī)甚至基金管理部門的人員組成的、跨部門募資工作小組的原因。募資合伙人（或IR總監(jiān)和融資總監(jiān)）人員的工作絕不僅僅是陪各種“LP金主爸爸們”喝喝酒唱唱歌，出色的募資崗位人員都是通才型（Generalist）的，不僅具備各種硬技能（Hard Skills：如金融、估值、核心條款、財務(wù)、行業(yè)和標(biāo)的公司、最新法律監(jiān)管知識等等），更需要具備軟技能(Soft Skills：如溝通能力、領(lǐng)導(dǎo)力、抗壓力、談判能力、耐心等等)。
談判完成后，通常由GP和LP最高層面領(lǐng)導(dǎo)出席簽約和慶祝儀式。但觥籌交錯、額手相慶的熱鬧儀式結(jié)束后，融資合伙人（或IR總監(jiān)和融資總監(jiān)）應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識到，這并非基金募資流程的結(jié)束，需要繼續(xù)關(guān)注、管理后續(xù)的基金備案、投資和投后管理、甚至項目退出等事項的進(jìn)展并以適當(dāng)?shù)姆绞骄痛伺cLP進(jìn)行溝通，這既是維護(hù)LP關(guān)系工作的一部分，也是本輪融資工作的延伸，更是下一輪融資工作的重要保障。
結(jié)語
總之，基金募資是個專業(yè)性很強(qiáng)的工作。在基金募集三要素（亦即有正確的戰(zhàn)略，詳盡的計劃，和專業(yè)的執(zhí)行）方面都做得很好的GP，也許不能像神箭手那樣百步穿楊、百發(fā)百中，但一定可以比其他GP更高效地完成本基金的募集工作。
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